Sprzedaż wychodząca: 14 najlepszych praktyk w zakresie poszukiwania, kwalifikowania i zamykania

dotarcie do potencjalnych klientów może być trudne – zwłaszcza gdy idziesz na zimno.

stwierdzenie, że pierwszy telefon lub e-mail ma wiele wspólnego, byłoby niedopowiedzeniem. To klucz do otwarcia nowych możliwości i budowania kolejnych relacji z klientami o wysokiej wartości. Oznacza to, że jeśli możesz przekształcić dobre pierwsze wrażenie w podpisaną umowę.

niezależnie od tego, czy Twoja strategia sprzedaży wychodzącej obraca się wokół zimnych połączeń, zimnych e-maili, zasięgu mediów społecznościowych lub wszystkich powyższych, istnieje kilka najlepszych praktyk, których możesz użyć, aby zwiększyć wskaźnik wygranych.

dzisiaj omówimy 14 taktyk, które pomogą Ci skopać tyłki na każdym etapie procesu sprzedaży wychodzącej, od poszukiwania przez kwalifikację do zamknięcia.

14 najlepszych praktyk doskonalenia strategii sprzedaży wychodzącej

wszyscy słyszeliśmy, że sprzedaż wychodząca to gra liczbowa. Cóż, te najlepsze praktyki umożliwiają stos szans na Twoją korzyść.

wyznacz namacalne cele sprzedażowe na podstawie celów przychodów

sukces zaczyna się od strategii. Przed rozpoczęciem wybierania numeru lub naciśnięciem przycisku Wyślij w następnej zimnej kampanii e-mail, zastanów się dokładnie, co próbujesz osiągnąć.

Określ konkretne cele sprzedaży lub KPI, które chcesz zmierzyć. Niezależnie od tego, czy Twoim głównym celem jest zarezerwowanie 20 demonstracji tygodniowo, czy przynieść $5,000,000 w sprzedaży, Twoje cele sprzedaży wychodzącej powinny być mierzalne, osiągalne i odpowiednie.

oczywiście twoja oryginalna strategia nie musi być osadzona w kamieniu. Możesz i powinieneś wprowadzać korekty, ale pomaga to rozpocząć planowanie od początku.

mając na uwadze ten cel sprzedaży, możesz rozbić strategię sprzedaży wychodzącej, aby stała się rzeczywistością. Można również ustawić benchmarki, które pozwalają monitorować swoje postępy w czasie.

korzystając z ważonego podejścia do lejka sprzedaży, możesz ustawić wyraźny cel przychodów, a następnie pracować Wstecz, aby określić, jakiego rodzaju przepływy transakcji musisz generować co tydzień, miesiąc lub kwartał. Od tego, można następnie określić, ile perspektyw wychodzących trzeba, aby to rzeczywistość.

na przykład, powiedzmy, że chcesz wygenerować $ 1,000,000 w nowych przychodach dzięki sprzedaży wychodzącej w przyszłym roku:

  • zakładając, że średnia wielkość transakcji wynosi $50,000
  • twój wskaźnik wygranych z propozycji wynosi 25%
  • możliwości sprzedaży Konwertuj na propozycje 50% czasu
  • zimne leady Konwertuj na okazję sprzedaży w tempie 5%

co nam to mówi?

$1 Million = $ 50,000 * # leadów * (0.05 * 0.5 * 0.25)

dla jednego, każdy ołów można umieścić w maszynie sprzedaży powinny generować około $312.50 przyrostowych przychodów.

ale, co ważniejsze, będziesz potrzebował 3200 leadów, aby osiągnąć swój cel za 1 000 000$.

teraz możesz przeanalizować ten cel i sprawić, że twoim celem będzie zbudowanie strategii sprzedaży wychodzącej, która celuje w co najmniej 800 potencjalnych klientów co kwartał lub około 270 potencjalnych klientów miesięcznie.

Zbuduj i zweryfikuj swoją listę

budowanie silnej listy potencjalnych klientów jest niezbędne do sprzedaży wychodzącej, ponieważ bez niej nie miałbyś komu sprzedawać.

zacznij od zdefiniowania swojego ICP (idealnego Profilu Klienta).

przeprowadź wstępne badania, aby zdecydować, którym organizacjom chcesz sprzedać, a następnie ułóż listę konkretnych kontaktów w każdej firmie. Dołącz imię i nazwisko osoby, numer telefonu, adres e-mail, nazwę firmy, branżę i stanowisko.

im silniejsza Lista, tym większe szanse na sukces – dlatego ważne jest, aby upewnić się, że informacje są dokładne i aktualne. Możesz wypróbować darmowe narzędzie, takie jak Hunter, aby zweryfikować Ważność swoich danych kontaktowych.

jeśli masz wątpliwości, patrz w dół

jeśli chcesz wyjść na górę, musisz mierzyć wysoko. W świecie sprzedaży wychodzącej oznacza to kontakt z leadami, którzy są tak wysoko w łańcuchu żywnościowym, jak to możliwe.

szukając informacji kontaktowych w firmie, która Twoim zdaniem spodoba się Twojemu produktowi lub usłudze, spróbuj połączyć się z kimś, kto ma rzeczywistą siłę nabywczą. W przeciwnym razie nie będzie miało znaczenia, jak bardzo chcą się zgodzić, ponieważ nie będą mieli uprawnień do podjęcia decyzji.

w sytuacji, gdy nie masz pewności, kto jest decydentem, skontaktuj się z najwyższym rangą członkiem zespołu, którego dane kontaktowe znajdziesz. A jeśli prowadzi odnoszą się w dół, to rzeczywiście na swoją korzyść – bo kiedy ich szef mówi im mówić do ciebie, można założyć, że perspektywa będzie zwracać szczególną uwagę i być bardziej otwarty na to, co masz do powiedzenia.

Zdefiniuj swojego idealnego klienta

Zdefiniuj swojego idealnego klienta

im lepiej rozumiesz swoją istniejącą bazę klientów, tym lepiej możesz kierować reklamy na nowych potencjalnych klientów, dlatego zalecamy stworzenie idealnego profilu klienta (ICP), a także rozbicie odbiorców na persony klientów.

Twój ICP powinien zawierać wszystko, od branży, rozmiaru i budżetu po punkty bólu klienta, cele i długoterminowe wymagania.

zdefiniowanie idealnego klienta daje jasne poczucie, komu powinieneś sprzedawać, co pozwala skupić się na poszukiwaniach i dotarciu do najcenniejszych źródeł ołowiu.

Badaj i kwalifikuj swoje perspektywy

wysiłek, który wkładasz w Kwalifikacje, pomaga przyciąć tłuszcz, zawężając listę opłacalnych potencjalnych klientów. Możesz dowiedzieć się wiele o potencjalnym potencjale, przeszukując ich stronę internetową, blog i profile w mediach społecznościowych (dla firmy i osoby, którą kierujesz).

niezależnie od tego, co ujawniają twoje badania, możesz podłączyć je do swojego modelu punktacji leadów (lub użyć istniejącego wcześniej systemu, takiego jak ramy BANT).

ocena potencjalnych klientów według określonych kryteriów w oparciu o ICP zapewnia, że nie tracisz czasu na szukanie ślepych zaułków. Dodatkowo, twoje badania będą często odkrywać informacje, które mogą być wykorzystane do dostosowania skoku i punktów rozmowy, które pomagają budować relacje.

Segmentuj swoją listę pod kątem wydajności

teraz, gdy masz listę wykwalifikowanych potencjalnych klientów, powinieneś wykonać dodatkowy krok segmentacji ich przed przeprowadzeniem jakiegokolwiek zasięgu.

na przykład, Cold emailing daje możliwość dotarcia do jeszcze większej liczby potencjalnych klientów za pomocą jednego kliknięcia. Ale haczyk polega na tym, że Cold e – mailing jest skuteczny tylko wtedy, gdy jest bardzo odpowiedni i spersonalizowany-co można osiągnąć dzięki odpowiedniemu segmentowaniu.

podziel listę na wiadra na podstawie danych demograficznych i innych istotnych zmiennych, aby dostosować wiadomości do określonych segmentów odbiorców.

Użyj skryptu – ale tylko jako wytyczne

nigdy nie jest dobrym pomysłem zbytnio opierać się na skrypcie połączenia. Bez względu na to, jak niezawodne i skuteczne myślisz, że to jest, nie można przewidzieć dokładnie, jak każde połączenie rozegra się. Dodatkowo, jeśli zabrzmisz nadmiernie przećwiczony, wyłączysz potencjalnych klientów, zanim w ogóle usłyszą Twój pełny ton.

to powiedziawszy, posiadanie luźnego zarysu jest z pewnością korzystne. To gwarantuje, że trafisz każdy z głównych punktów, zachować swoje fakty prosto, i mieć wszystkie odpowiedzi na pytania perspektywa wymyśla.

twój idealny skrypt sprzedaży wychodzącej powinien zawierać wystarczająco dużo szczegółów, aby utrzymać połączenie na torze bez zmuszania Cię do trzymania się sztywnej struktury. Lista podpunktów jest bardziej praktyczna niż przygotowane przemówienie.

Project Confidence (tak, nawet przez telefon)

chociaż twoja perspektywa nie może odczytać języka ciała poza osobistym spotkaniem, nadal może wyczuć twoją pewność siebie (lub jej brak) w tym, co mówisz i jak to mówisz. Jeśli nie brzmi pewnie w siebie lub co sprzedajesz, perspektywa będzie miała trudności widząc wartość w boisku.

więc, jakkolwiek głupio to brzmi, Twoje rozmowy sprzedażowe mogą pójść lepiej, jeśli uśmiechniesz się podczas rozmowy telefonicznej. Powinieneś wypróbować kilka różnych sztuczek, aby zwiększyć swoją pewność siebie, aby zobaczyć, co działa najlepiej dla ciebie-czy to przed spotkaniem motywacja do pompowania energii lub minutę medytacji, aby uspokoić nerwy przed wybraniem numeru.

szanuj swój czas

szanuj czas swojej perspektywy

jednym z najlepszych sposobów, aby Twoje perspektywy czują się cenione jest wykazanie szacunku dla ich napiętych harmonogramów. Oznacza to, że nie zajmują zbyt dużo czasu i uznając, że należy oddzwonić, jeśli brzmią pośpiechu.

najprostszym sposobem na uniknięcie spożywania zbyt dużej ilości ich dnia jest pytanie, ile czasu mają na pogawędkę przed nurkowaniem na boisku. W przypadku wykrycia lub kontynuowania rozmowy, Postaraj się trzymać w zaplanowanym terminie spotkania lub rozmowy.

kolejny sposób na okazanie szacunku dla swojej perspektywy? Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili z rzędu – zamiast tego daj im rozsądną szansę na przeczytanie i odpowiedź. W przeciwnym razie jedyną wiadomością, którą wysyłasz, jest to, że nie zdajesz sobie sprawy ani nie dbasz o to, że mają inne rzeczy na głowie.

słuchaj tyle, ile mówisz

sprzedaż wychodząca nie polega na zmuszaniu potencjalnych klientów do słuchania długiego, ogólnego skoku sprzedaży. Chodzi o otwarcie możliwości budowania potencjalnych relacji z klientami.

aby to osiągnąć, musisz rozwinąć zrozumienie potrzeb każdego potencjalnego klienta, abyś mógł zdobyć jego zaufanie, dostosować ofertę i dostarczyć prawdziwą wartość. Słuchanie tego, co lead ma do powiedzenia, daje również możliwość rozwiązania wszelkich zastrzeżeń dotyczących sprzedaży, które mogą pojawić się podczas rozmowy lub w dół drogi.

oferuj wartość bez zawyżania

Nie zawyżaj, bo zawsze będziesz wyglądać na niedoszacowanego – i to nie jest coś, z czego łatwo się odzyskasz. Po złamaniu zaufania perspektywa, będziesz spędzać całą swoją energię próbuje naprawić związek, a nie przesuwając umowę do przodu.

Chcesz wzbudzić perspektywę bez przesady lub dać się ponieść. Skoncentruj się na pomaganiu im zrozumieć wartość Twojego produktu lub usługi, ale trzymaj się dyskusji na temat funkcji, które już istnieją i korzyści, o których wiesz, że możesz zapewnić.

nie spiesz się z wolno płonącymi okazjami Sprzedaży

chociaż zawsze powinieneś szukać sposobów na zwiększenie prędkości Sprzedaży, być może będziesz musiał zrobić wyjątek dla potencjalnych klientów, którzy wyrażają prawdziwe zainteresowanie, ale nie są całkiem gotowi do zaangażowania.

jeśli perspektywa wydaje się naprawdę niezdecydowana, nawet po tym, jak rozwiązałeś ich zastrzeżenia, może nadszedł czas, aby złagodzić presję. Mogą potrzebować kilku dni, aby przemyśleć Twoją ofertę, porozmawiać z innymi decydentami lub dwukrotnie sprawdzić swój budżet.

niezależnie od przypadku, daj im możliwość przemyślenia sprawy, organizując kolejne spotkanie, aby kontynuować dyskusję. Daje to również możliwość powrotu w pełni przygotowanego ze spersonalizowaną ofertą sprzedaży.

obserwacja jeszcze częściej

średnia sprzedaż trwa co najmniej pięć obserwacji do zamknięcia-i większość przedstawicieli handlowych zrezygnować na długo przed tym.

to duża sprawa. Nawet jeśli prześledzisz się raz lub dwa razy, może to nie wystarczyć do zamknięcia transakcji. Statystycznie rzecz biorąc, jedynym sposobem, aby outbound sprzedaży pracy dla Ciebie jest wytrwałość.

to dlatego, że średnia sprzedaż zajmuje co najmniej pięć obserwacji do zamknięcia-i większość przedstawicieli handlowych zrezygnować na długo przed tym. Pamiętaj, że częste kontrole się opłacają.

użyj CRM do zarządzania poszukiwania i rurociągu sprzedaży

jedynym sposobem, aby poprawić proces sprzedaży jest zmierzyć go konsekwentnie.

najprostszy sposób na to w skali? Korzystanie z CRM do śledzenia i analizowania działań sprzedażowych na każdym kroku.

automatycznie śledząc szczegóły, takie jak skąd pochodzą najlepsze potencjalnych klientów i które sekwencje wiadomości e-mail najczęściej prowadzą do sprzedaży, możesz znaleźć sposoby na optymalizację lejka sprzedaży wychodzącej i maksymalizację przychodów.

gotowy na zwiększenie sprzedaży wychodzącej i rozpoczęcie zamykania większej liczby transakcji przy mniejszym wysiłku? Wypróbuj Śmigło już dziś, aby zobaczyć, jak naprawdę wygląda sprzedaż w trybie easy.

Zakończ proces sprzedaży wychodzącej dzięki odpowiedniej technologii stworzonej dla szybko rozwijających się firm.

Wypróbuj Śmigło dzisiaj, bezpłatnie przez 14 dni. Będziesz mieć wszystkie narzędzia potrzebne do przekształcenia procesu sprzedaży wychodzącej w precyzyjnie dostrojoną maszynę, która przekształca zimne przewody w gorące możliwości sprzedaży – na autopilocie!

Zobacz te funkcje:

  • Wieloetapowe zautomatyzowane kampanie e-mailowe
  • Visual Pipeline Management
  • łatwe raportowanie sprzedaży & pulpity nawigacyjne

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.