아웃바운드 판매:14 가지 모범 사례

잠재 고객에게 다가가는 것은 어려울 수 있습니다.

첫 번째 전화 또는 이메일이 많이 타고 있다고 말하는 것은 삼가 할 것입니다. 그것은 새로운 기회를 열고 다음 가치가 높은 고객 관계를 구축하는 열쇠입니다. 즉,서명된 거래로 좋은 첫 인상을 설정할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 전략이 콜드 콜,콜드 이메일 전송,소셜 미디어 아웃리치 또는 위의 모든 것을 중심으로 이루어지든,승리율을 높이는 데 사용할 수 있는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

오늘 우리는 당신이 당신의 아웃 바운드 판매 프로세스의 모든 단계에서 엉덩이를 걷어차 도움이 14 전술을 다룰 것이다,폐쇄에 자격을 탐사에서.

14 아웃바운드 판매 전략 완성을 위한 모범 사례

아웃바운드 판매는 숫자 놀이라는 말을 들었습니다. 음,이러한 모범 사례는 가능한 당신의 호의에 확률을 스택 할 수 있도록.

수익 목표를 기반으로 유형 판매 목표 설정

성공은 전략에서 시작됩니다. 너가 다이얼을 돌리나 명중할 너의 다음 찬 전자 우편 캠페인에 보내기 시작할 전에 이렇게,엄정하게 너가 해보고 있는 것을 사려하십시요 달성한것을.

측정하려는 특정 판매 목표 또는 판매 목표를 정의합니다. 귀하의 주요 목표는 일주일에 20 데모를 예약하거나 판매에서$5,000,000 을 가져 오는 것입니다 여부,아웃 바운드 판매 목표는 측정 가능하고 달성 가능하며 관련성이 있어야합니다.

물론 원래 전략을 돌로 설정할 필요는 없습니다. 당신이 가서 당신은 조정을해야 할 수 있습니다,하지만 처음부터 계획을 시작하는 데 도움이 않습니다.

이러한 판매 목표를 염두에두고 아웃 바운드 판매 전략을 세분화하여 현실로 만들 수 있습니다. 당신은 또한 당신이 시간이 지남에 따라 진행 상황을 모니터링 할 수 있도록 벤치 마크를 설정할 수 있습니다.

가중 판매 파이프라인 접근 방식을 사용하여 명확한 수익 목표를 설정한 다음 역방향으로 작업하여 매주,월 또는 분기를 생성해야 하는 거래 흐름의 종류를 식별할 수 있습니다. 저것에서,너는 그때 얼마나 많은 아웃 바운드 장래성을 너가 저것을 현실 만들는것을 필요로 할 것이다 결정한다.

예를 들어 내년에 아웃바운드 판매를 통해$1,000,000 의 새 수익을 창출하려는 경우를 예로 들 수 있습니다:

  • 평균 거래 규모가$50,000
  • 제안서의 승률은 25%
  • 영업 기회가 제안서로 변환 시간의 50%
  • 콜드 리드는 제안서의 비율로 판매 기회로 변환됩니다.5%

이것이 우리에게 무엇을 말해 줍니까?

$1 백만=$50,000*리드 수* (0.05 * 0.5 * 0.25)

1 개를 위해,당신이 당신의 판매 기계로 끼워넣은 각 지도는 증대 수익에서 대략$312.50 를 생성해야 한다.

하지만 더 중요한 것은$1,000,000 목표를 달성하려면 3,200 개의 리드가 필요하다는 것입니다.

이제 해당 목표를 구문 분석하고 분기마다 최소 800 개의 리드 또는 한 달에 약 270 개의 리드를 대상으로하는 아웃 바운드 판매 전략을 수립하는 목표를 만들 수 있습니다.

목록 작성 및 확인

실행 가능한 잠재 고객의 강력한 목록을 작성하는 것은 아웃 바운드 판매에 필수적입니다.

먼저 고객 프로필(이상적인 고객 프로필)을 정의합니다.

일부 예비 조사를 실시하여 판매하려는 조직을 결정한 다음 각 비즈니스에서 특정 연락처 목록을 작성하십시오. 그 사람의 성과 이름,전화 번호,이메일 주소,회사 이름,산업 및 직책을 포함하십시오.

목록이 강할수록 성공 확률이 높아지므로 정보가 정확하고 최신인지 확인하는 것이 중요합니다. 당신은 당신의 연락처 데이터의 유효성을 확인하기 위해 헌터 같은 무료 도구를 시도 할 수 있습니다.

의심이 들면 아래 참조

당신이 정상에 나오려면,당신은 높은 목표로해야합니다. 아웃 바운드 판매의 세계에서 이것은 가능한 먹이 사슬을 높은 리드와 접촉하는 것을 의미합니다.

당신이 당신의 제품이나 서비스를 사랑한다고 생각 회사에서 연락처 정보를 검색 할 때,실제 구매력을 가진 사람과 연결하려고합니다. 그렇지 않으면,그들은 결정을 내릴 수있는 권한이 없기 때문에 그들이 예라고 말하고 싶은 얼마나 중요하지 않습니다.

의사결정자가 누구인지 확실하지 않은 경우 연락처 정보를 찾을 수 있는 최고 순위 팀원에게 문의하십시오. 그리고 너의 지도가 아래로 참조해야 하면,저것은 너의 이점에 실제적으로 이다–그들의 두목이 그들에게 너에게 말하라고 말할 때,너가 하는 것을에 너의 장래성이 세심한주의를 지불하,열려있기 위하여 가고 있다 것 을 너가 말해야 내기 수 있기 때문에.

이상적인 고객 정의

이상적인 고객 정의

더 나은 당신은 당신의 기존 고객 기반을 이해,더 나은 당신은 우리가 고객 페르소나로 청중을 분해뿐만 아니라,이상적인 고객 프로필을 만드는 것이 좋습니다 이유입니다 새로운 리드를 타겟팅 할 수 있습니다.

산업,규모,예산에서부터 고객의 고통 포인트,목표 및 장기 요구 사항에 이르기까지 모든 것을 포함해야 합니다.

당신의 이상적인 고객을 정의하는 것은 당신에게 당신이 당신의 가장 가치있는 리드 소스에 탐사 및 봉사 활동에 초점을 맞출 수 있습니다,판매해야 할 사람의 명확한 감각을 제공합니다.

당신의 장래성을 연구하고 자격을 주십시오

당신이 자격으로 두는 노력은 실행 가능한 지도의 당신의 명부의 아래 좁히어서 지방질을 정돈하는 것을 돕는다. 웹 사이트,블로그 및 소셜 미디어 프로필(비즈니스 및 타겟팅하는 개인)을 범위 지정하여 잠재적 전망에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

당신의 연구가 밝혀 무엇이든,당신은 당신의 리드 점수 모델에 연결(또는 밴트 프레임 워크와 같은 기존의 시스템을 사용)할 수 있습니다.

특정 기준에 따라 리드를 평가 하면 시간 체이스 막 다른 골목을 낭비 하지 않습니다. 흑자,너의 연구는 수시로 너의 피치를 짓기를 위해 사용될 수 있는 정보를 폭로하골 일치를 건설할것을 돕 말하는 점.

효율성에 대 한 귀하의 목록 세그먼트

이제 자격 갖춘된 잠재 고객의 목록을가지고,당신은 어떤 봉사 활동을 실시 하기 전에 그들을 세분화의 추가 단계를 취해야 한다.

예를 들어,콜드 이메일은 한 번의 클릭으로 더 많은 잠재 고객에게 도달 할 수있는 능력을 제공합니다. 당신이 적절한 세그먼트로 달성 할 수있는 무언가이다–그러나 캐치는 매우 관련성이 개인화의 경우 콜드 이메일 전송에만 효과적이라는 것이다.

인구통계 및 기타 관련 변수를 기반으로 목록을 버킷으로 나누면 메시지를 특정 잠재고객 세그먼트에 맞게 조정할 수 있습니다.

스크립트 사용-하지만 지침으로 만

통화 스크립트에 너무 많이 의지하는 것은 결코 좋은 생각이 아닙니다. 아무리 바보-증거와 효과적인 당신이 생각하는 방법,당신은 모든 호출이 밖으로 재생됩니다 정확히 어떻게 예측할 수 없습니다. 너가 전면으로 연습해 소리가 나면 흑자,너는 조차 너의 가득 차있는 피치를 들을 전에 잠재적인 고객을 끌 것이다.

즉,느슨한 윤곽을 갖는 것이 확실히 유익합니다. 그것은 당신이 당신의 요점의 각각을 명중하고,당신의 사실을 똑바로 지키고,당신의 장래성이 떠오른다 것은 모두 질문을 위한 모든 응답이 있을 것이라는 점을 보장한다.

당신의 이상적인 아웃 바운드 판매 스크립트는 단단한 구조에 충실하도록 강요하지 않고 궤도에 전화를 유지하기에 충분한 세부 사항을 포함해야한다. 탄알 점의 명부는 준비한 연설보다는 실제적 이다.

프로젝트 자신감(예,전화로도)

당신의 전망은 대면 회의 밖에서 당신의 신체 언어를 읽을 수 없지만,그들은 여전히 당신이 말하는 것과 당신이 말하는 방법에 대한 당신의 자신감(또는 그 부족)을 느낄 수 있습니다. 너가 매출하고 있는 무엇을 너가 너자신안에 자부하는 소리가 나지 않으면,너의 장래성에는 어려움이 너의 피치안에 가치를 보는 있을 것이다.

그래서,그것은 소리로 바보,당신이 전화에있는 동안 당신이 미소 경우 판매 전화는 더 갈 수 있습니다. 당신은 당신을 위해 가장 적합한 것을 확인하기 위해 자신감을 높일 수있는 몇 가지 다른 트릭을 시도해야–그 전화 걸기 전에 신경을 진정 당신의 에너지 또는 명상의 분을 펌프 사전 회의 격려 이야기인지.

전망의 시간 존중

너의 장래성 시간을 존중하십시요

너의 장래성 느낌을 평가하는 제일 방법의 한개은 그들의 바쁜 계획을 위해 존경을 시범한것을 이다. 즉,너무 많은 시간을 차지하지 않고 급하게 들리면 다시 전화해야한다는 것을 인식하지 못합니다.

하루를 너무 많이 먹는 것을 피하는 가장 쉬운 방법은 피치에 뛰어 들기 전에 얼마나 많은 시간을 채팅해야하는지 묻는 것입니다. 검색 또는 후속 호출에서 회의 또는 호출에 대 한 예약 된 기간 내에 충실 하는 노력을 확인 합니다.

전망에 대한 존중을 보여주는 또 다른 방법은 무엇입니까? 너무 많은 속행 전자 우편을 연속적으로 보내지 말라-대신,그들에게 읽고 반응하는 적당한 기회를 주십시요. 그렇지 않으면,당신이 보내는 유일한 메시지는 당신이 그들의 접시에 다른 것을 가지고 있다는 것을 깨닫거나 신경 쓰지 않는다는 것입니다.

당신이 이야기만큼 들어

아웃 바운드 판매는 장황한,일반적인 장사를 듣고 잠재 고객을 강요에 대해하지 않습니다. 그것은 잠재적인 고객 관계를 건설하는 기회를 열기에 관하여 이다.

이 해 내려면 그들의 신뢰를 적립,제공,맞춤 하 고 진정한 가치를 제공할 수 있도록 각 전망의 요구를 이해 개발 해야 합니다. 리드가 말하는 것을 듣는 것은 또한 당신에게 대화 중에 또는 도로의 아래 올 수있는 판매 반대를 해결 할 수있는 기회를 제공합니다.

과다하지 않고 가치 제공

과다하지 마십시오. 너가 장래성 신망을 끊으면 하자마자,너는 거래를 앞으로 이동하기보다는 오히려 관계를 수선한것을 해보는 모든 너의 에너지를 쓸 것이다.

걸을 수있는 미세한 선이 될 수 있습니다. 너는 과장 도취시켜 얻기없이 장래성을 흥분하고 싶는다. 그들을 돕기에 초점은 너의 제품의 가치를 이해하나 이미 존재하는 특징과 너가 너를 제공할 수 있는다 것 을 너가 있있는 이득을 토론하기대로 서비스하고 그러나 지팡이.

천천히 불타는 판매 기회를 서두르지 마십시오

당신은 항상 당신의 판매 속도를 높일 수있는 방법을 찾고해야하지만,당신은 진정한 관심을 표현하지만 커밋 할 준비가되지 않은 잠재 고객에 대한 예외를해야 할 수도 있습니다.

당신이 그들의 반대를 해결 한 후에도 전망이 진정으로 주저 보인다면,그것은 압력을 완화 할 시간이 될 수 있습니다. 그들은 너의 제안에 궁리하나,다른 의사 결정자에 수여하나,그들의 예산을 재확인하는 며칠을 필요로 할지도 모른다.

어떤 경우에,그들에게 토론을 계속 후속 회의를 설정하여 일을 통해 생각하는 기회를 제공합니다. 이것은 또한 너에게 개인화한 판매 상담에 준비되어 있는 돌아오기의 이득을 충분하게 준다.

더 자주 후속 조치

평균 판매는 닫기에 적어도 5 개의 속행을 가지고 가고-가장 큰 판매 담당자는 저것의 앞에 잘 포기한다.

이것은 큰 것 이다. 너가 한두번 철저히 구명하면 비록,거래를 닫는 이젠 그만 이을지도 모르지 않는다. 통계적으로 말하기,당신을 위해 작동 하는 아웃 바운드 판매를 만들 수 있는 유일한 방법은 지 속성.

그 이유는 평균 판매가 최소 5 번의 후속 조치를 취하고 대부분의 영업 담당자가 그 전에 포기하기 때문입니다. 빈번한 속행이 갚는 것을 생각하십시요.

영업 프로세스를 개선할 수 있는 유일한 방법은 이를 일관되게 측정하는 것입니다.

규모에서이 작업을 수행하는 가장 쉬운 방법은? 모든 단계에서 영업 활동을 추적하고 분석 할 수 있습니다.

최고의 리드가 어디에서 오는지,어떤 이메일 시퀀스가 가장 자주 판매를 초래하는지와 같은 세부 정보를 자동으로 추적하면 아웃바운드 판매 파이프라인을 최적화하고 수익을 극대화할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

아웃바운드 판매 게임을 올리고 적은 노력으로 더 많은 거래를 마감할 준비가 되셨습니까? 쉬운 모드에서 판매하는 것은 정말 좋아 무엇을보고 오늘 프로펠러를보십시오.

빠르게 성장하는 기업을 위해 구축 된 올바른 기술로 아웃 바운드 판매 프로세스의 추측을 가져 가라.

14 일 동안 무료로 오늘 프로펠러를 사용해보십시오. 너는 너가 뜨거운 판매 기회로 찬 지도를 개조하는 정밀하 조정한 기계로 너의 아웃바운드 판매 과정을 돌는것을 필요로 하는 모든 공구가 있을 것이다–자동조종장치에!

다음 기능 확인:

  • 다단계 자동 이메일 캠페인
  • 비주얼 파이프라인 관리
  • 손쉬운 판매 보고&대시보드

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