アウトバウンドセールス:探鉱、予選、およびクロージングのための14のベストプラクティス

潜在的な顧客に到達することは困難な場合があります。

最初の電話やメールがたくさん乗っていると言うのは控えめな表現でしょう。 それは新しい機会を開き、あなたの次の価値の高い顧客関係を構築するための鍵です。 つまり、良い第一印象を署名された取引に変えることができればです。

あなたのアウトバウンド販売戦略は、コールドコール、コールドメール、ソーシャルメディアのアウトリーチ、または上記のすべてを中心に展開するかどうか、あなたの勝利率をアップするために使用できるいくつかのベストプラクティスがあります。

今日は、探鉱から予選、クロージングまで、アウトバウンドセールスプロセスのすべての段階でお尻を蹴るのに役立つ14の戦術をカバーします。

14アウトバウンド販売戦略を完成させるためのベストプラクティス

アウトバウンド販売は数字のゲームであると聞いたことがあります。 まあ、これらのベストプラクティスは、あなたの好意でオッズを積み重ねることを可能にします。

収益目標に基づいて具体的な販売目標を設定

成功は戦略から始まります。 そう、電話をかけ始めるか、またはあなたの次の冷たい電子メールのキャンペーンで送ることを打つ前に、達成することを試みているものを丁度考慮しなさい。

測定する特定の販売目標またはKpiを定義します。 あなたの主な目的は、週に20のデモを予約したり、販売で$5,000,000をもたらすことであるかどうか、あなたのアウトバウンド販売目標は、測定可能な達成

もちろん、あなたの元の戦略は石で設定する必要はありません。 あなたが行くように調整を行う必要がありますすることができますが、それは最初から計画を開始するのに役立ちます。

この販売目標を念頭に置いて、あなたはそれを現実にするために、あなたのアウトバウンド販売戦略を打破することができます。 また、時間の経過とともに進行状況を監視できるベンチマークを設定することもできます。

加重販売パイプラインアプローチを使用すると、明確な収益目標を設定し、週、月、または四半期ごとに生成する必要があるディールフローの種類を特定 それから、あなたはそれを現実にする必要があるどのように多くのアウトバウンドの見通しを決定します。

たとえば、次の年の出荷売上を通じて新しい収益で$1,000,000を生成したいとします:

  • 平均取引サイズが$50,000
  • であると仮定すると、プロポーザルからの勝率は25%
  • 販売機会がプロポーザルに変換される時間の50%
  • コールドリードは、次のレートで販売機会に変換されます。5%

これは私たちに何を教えてくれますか?

$1Million=Leads50,000*リード数* (0.05 * 0.5 * 0.25)

一つのために、あなたがあなたの販売マシンに入れた各リードは、増分収入で約generate312.50を生成する必要があります。

しかし、もっと重要なのは、あなたの$1,000,000の目標を達成するために3,200のリードが必要になります。

これで、その目標を解析し、四半期ごとに少なくとも800人のリードまたは月あたり約270人のリードをターゲットとするアウトバウンド販売戦略を構築す

あなたのリストを構築し、検証

実行可能な見通しの強力なリストを構築することは、それなしで、あなたがに販売する誰も持っていないので、アウトバウ

まず、ICP(Ideal Customer Profile)を定義します。

いくつかの予備調査を行い、どの組織に販売したいかを決定し、各事業の特定の連絡先のリストをまとめます。 その人の姓と名、電話番号、電子メールアドレス、ビジネス名、業界、および役職を含めます。

リストが強ければ強いほど成功確率が高くなるので、情報が正確で最新のものであることを確認することが重要です。 Hunterのような無料のツールを試して、連絡先データの有効性を確認することができます。

疑問があるときは、下を参照してください

上に出たい場合は、高く目指す必要があります。 アウトバウンド販売の世界では、これは可能な限り食物連鎖の上に高いリードとの接触を作ることを意味します。

あなたの製品やサービスを愛していると思う会社で連絡先情報を検索するときは、実際の購買力を持っている人と接続してみてください。 そうでなければ、彼らが決定を下す権限を持たないので、彼らがどれだけイエスと言いたいかは問題ではありません。

意思決定者が誰であるかわからない状況では、連絡先情報を見つけることができる最高ランクのチームメンバーに手を差し伸べてください。 そしてあなたの鉛が参照しなければならなければそれはあなたの利点に実際にある–主任があなたに話すようにそれらに言うときあなたの見通しが細心の注意を払い、言わなければならないものをにより開いていることを行っていることを賭けることができるので。

あなたの理想的な顧客を定義しなさい

あなたの理想的な顧客を定義しなさい

既存の顧客基盤をよりよく理解すればするほど、新しいリードをターゲットにすることができるため、理想的な顧客プロファイル(ICP)を作成し、オーディエンスを顧客ペルソナに分割することをお勧めします。

あなたのICPは、業界、規模、予算から顧客の痛みのポイント、目標、長期的な要件に至るまで、すべてを含める必要があります。

あなたの理想的な顧客を定義することはあなたがに販売するべきであるかだれの明確な感覚を与えるあなたの最も貴重な鉛の源に探鉱し、アウトリーチを集中することを可能にする。

あなたの見通しを研究し、修飾する

あなたが資格に入れる努力は実行可能な鉛のあなたのリストの下の制限によって脂肪を整えるのを助ける。 あなたは彼らのウェブサイト、ブログ、およびソーシャルメディアのプロファイル(あなたがターゲットにしているビジネスと個人のために)をスコープ

あなたの研究が明らかにするものは何でも、あなたのリードスコアリングモデルにプラグインすることができます(またはBANTフレームワークのような既

あなたのICPに基づいて特定の基準であなたのリードを評価することは、あなたが行き止まりを追跡する時間を無駄にしないことを保証します。 プラス、あなたの研究は頻繁に関係を造るのを助ける話すポイントおよびあなたのピッチを合わせることに使用することができる情報の覆いを

効率のためにリストをセグメント化する

資格のある見通しのリストができたので、アウトリーチを行う前にそれらをセグメント化する余分なステップを踏む必要があります。

たとえば、コールドメールは、ワンクリックでさらに多くの潜在的な顧客に到達する力を与えます。 しかし、キャッチは、冷たい電子メールは、それが非常に関連性が高く、パーソナライズされたときにのみ有効であるということです–あなたが適切なセグメ

メッセージを特定のオーディエンスセグメントに適応させるために、人口統計やその他の関連変数に基づいてリストをバケットに分割します。

スクリプトを使用します–しかし、ガイドラインとしてのみ

呼び出しスクリプトに過度に傾くことは決して良い考えではありません。 どんなに愚かで効果的だと思っていても、すべての呼び出しがどのように再生されるかを正確に予測することはできません。 あなたが過度にリハーサルに聞こえる場合はプラス、彼らもあなたの完全なピッチを聞く前に、あなたは潜在的な顧客をオフにします。

とは言っても、輪郭が緩いことは確かに有益です。 それはあなたがあなたの主なポイントのそれぞれをヒットし、あなたの事実をまっすぐに保ち、あなたの見通しが思い付くどんな質問のためのすべ

あなたの理想的な送信販売スクリプトは、剛性の構造に固執することを強制することなく、トラックにあなたの呼び出しを維持するのに十分な詳細 箇条書きのリストは、準備されたスピーチよりも実用的です。

プロジェクトの信頼(はい、電話でも)

あなたの見通しは、対面の会議の外であなたのボディランゲージを読むことはできませんが、彼らはまだあなたが言うこととどのようにそれを言うかにあなたの自信(またはその欠如)を感じることができます。 販売しているものをあなた自身で確信した音またはしなければ、あなたの見通しにあなたのピッチの価値を見るつらい時がある。

だから、それは聞こえるように愚かな、あなたが電話している間、あなたが笑顔なら、あなたの販売コールが良く行くかもしれません。 あなたはあなたのために最高の作品かを確認するためにあなたの自信を高めるためにいくつかの異なるトリックを試してみてください–それは

あなたの見通しの時間を尊重しなさい

あなたの見通しの時間を尊重します。

あなたの見通しを大切に感じるための最良の方法の一つは、彼らの忙しいスケジュールの尊重を実証することです。 それは、自分の時間のあまりを取って、彼らは急いで聞こえる場合は、コールバックする必要があることを認識していないことを意味します。

彼らの一日のあまり食べないようにする最も簡単な方法は、ピッチに飛び込む前にチャットしなければならない時間を尋ねることです。 発見やフォローアップの呼び出しでは、会議や呼び出しのためのスケジュールされた時間枠内に固執する努力をします。

あなたの見通しのための点を示す別の方法か。 行にあまりにも多くのフォローアップの電子メールを送信しないでください-代わりに、それらを読んで、応答する合理的な機会を与えます。 そうでなければ、あなたが送信している唯一のメッセージは、あなたが彼らが彼らの皿の上に他のものを持っていることを認識したり気にし

あなたが話すように多くを聞く

アウトバウンド売上高は、長期的な、一般的な販売ピッチに耳を傾ける見通しを強制することについてではありません。 それは、潜在的な顧客との関係を構築する機会を開くことについてです。

これをやってのけるためには、あなたは彼らの信頼を獲得し、あなたの提供を調整し、本当の価値を提供できるように、各見通しのニーズを理解する必 鉛がまた言わなければならないものを聞くことは会話の間にまたは道の下で上がるかもしれない販売の異議に演説する機会を与える。

オファー値を過大評価せず

過大評価しないでください、またはあなたは常に不足しているように見えるでしょう–そしてそれはあなたが簡単に回復 見込み客の信頼を破ると、取引を前進させるのではなく、関係を修復しようとするすべてのエネルギーを費やすでしょう。

それは歩くための細い線になることができます。 誇張するか、または運び去られて得ないで見通しを刺激したいと思う。 それらがあなたのプロダクトまたはサービスの価値を理解するのを助けることに焦点を合わせなさいが、あなたが提供できることを知っている

遅い燃焼の販売機会を急いではいけない

あなたは常にあなたの販売速度を高める方法を探している必要がありますが、本物の関心を表現するが、コミットする準備ができていない見通しのための例外を作る必要があるかもしれません。

もしあなたが彼らの異議を唱えた後でさえ、見込み客が本当に躊躇しているように見えるなら、それは圧力を緩和する時かもしれません。 彼らはあなたの提供に熟考するか、他の意思決定者と相談するか、または彼らの予算を再確認するために数日を必要とするかもしれません。

いずれにしても、議論を続けるためのフォローアップ会議を設定することによって、物事を考える機会を与えてください。 これはまた個人化された売込み口上と十分に準備されてもどって来ることの利点を与える。

さらに頻繁にフォローアップ

平均販売は閉まるために少なくとも5つのフォローアップを取り、ほとんどの販売のrepsはそれの前によくあきらめる。

これは大きなものです。 あなたが一度か二度フォローアップしても、それは取引を閉じるのに十分ではないかもしれません。 統計的に言えば、あなたのためのアウトバウンド販売の仕事を作るための唯一の方法は、永続性です。

これは、平均的な販売が終了するまでに少なくとも5つのフォローアップが必要であり、ほとんどの営業担当者はそれよりも前にあきらめてい 頻繁なフォローアップが支払うことを覚えなさい。

CRMを使用して探鉱と販売パイプラインを管理する

販売プロセスを改善する唯一の方法は、一貫して測定することです。

これを大規模に行う最も簡単な方法は? すべてのステップであなたの販売活動を追跡し、分析するためにCRMを使用して.

最高のリードがどこから来たのか、どの電子メールシーケンスが最も頻繁に販売されるのかなどの詳細を自動的に追跡することで、アウトバウンドセールスパイラインを最適化し、収益を最大化する方法を見つけることができます。

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