Odchozí prodej: 14 osvědčených postupů pro vyhledávání, kvalifikaci a uzavření

dostat se k potenciálním zákazníkům může být náročné-zvláště když jdete v chladu.

říci, že první telefonní hovor nebo e-mail má hodně na koni, by bylo podcenění. Je to klíč k otevření nových příležitostí a budování vašeho dalšího vysoce hodnotného vztahu se zákazníky. To znamená, že pokud můžete udělat dobrý první dojem na podepsanou dohodu.

ať už se vaše odchozí prodejní strategie točí kolem studeného volání, studeného e-mailu, dosahu sociálních médií nebo všech výše uvedených, existuje několik osvědčených postupů, které můžete použít ke zvýšení míry výhry.

dnes pokryjeme taktiku 14, která vám pomůže nakopat zadek v každé fázi procesu odchozího prodeje, od vyhledávání po kvalifikaci až po uzavření.

14 osvědčených postupů pro zdokonalení strategie odchozího prodeje

všichni jsme slyšeli, že odchozí prodej je hra čísel. Tyto osvědčené postupy umožňují skládat šance ve váš prospěch.

nastavte hmatatelné prodejní cíle na základě cílů příjmů

úspěch začíná strategií. Takže než začnete vytáčet nebo stisknout odeslat na další studenou e-mailovou kampaň, zvažte přesně to, čeho se snažíte dosáhnout.

Definujte konkrétní prodejní cíle nebo KPI, které chcete měřit. Ať už je vaším hlavním cílem rezervovat 20 ukázek týdně nebo přinést $ 5,000,000 v prodeji, vaše odchozí prodejní cíle by měly být měřitelné, dosažitelné a relevantní.

vaše původní strategie samozřejmě nemusí být zasazena do kamene. Můžete a měli byste provádět úpravy, jak jdete, ale to pomůže začít plánovat od začátku.

s ohledem na tento prodejní cíl můžete rozdělit strategii odchozího prodeje, aby se stala realitou. Můžete také nastavit měřítka, která vám umožní sledovat váš pokrok v průběhu času.

pomocí váženého přístupu prodejního potrubí můžete nastavit jasný cíl příjmů a poté pracovat zpět, abyste zjistili, jaký druh obchodu potřebujete generovat každý týden, měsíc nebo čtvrtletí. Z toho pak určíte, kolik odchozích vyhlídek budete potřebovat, aby se to stalo skutečností.

například řekněme, že chcete v příštím roce vygenerovat 1 000 000 USD v nových příjmech prostřednictvím odchozích prodejů:

  • za předpokladu, že průměrná velikost nabídky je $ 50,000
  • vaše výhra z návrhu je 25%
  • prodejní příležitosti převést na návrhy 50% času
  • studené vedení převést na prodejní příležitost ve výši 5%

co nám to říká?

$1 Million = $ 50,000 * # potenciálních zákazníků * (0.05 * 0.5 * 0.25)

pro jednoho, každý olovo, které vložíte do svého prodejního stroje, by měl generovat asi 312.50 $ v přírůstkových příjmech.

ale co je důležitější, budete potřebovat 3,200 vede zasáhnout svůj $ 1,000,000 cíl.

nyní můžete analyzovat tento cíl a učinit z něj svůj cíl vybudovat odchozí prodejní strategii, která se zaměřuje alespoň 800 vede každé čtvrtletí nebo asi 270 vede za měsíc.

Sestavte a ověřte svůj seznam

budování silného seznamu životaschopných vyhlídek je nezbytné pro odchozí prodej, protože bez něj byste neměli komu prodat.

začněte definováním ICP (Ideal Customer Profile).

proveďte předběžný výzkum, abyste se rozhodli, které organizace chcete prodat, a poté sestavte seznam konkrétních kontaktů v každém podniku. Uveďte jméno a příjmení osoby, telefonní číslo, e-mailovou adresu, obchodní jméno, odvětví a název zaměstnání.

čím silnější je váš seznam, tím vyšší je vaše šance na úspěch – proto je důležité zajistit, aby vaše informace byly přesné a aktuální. Můžete vyzkoušet bezplatný nástroj, jako je Hunter, k ověření platnosti vašich kontaktních údajů.

v případě pochybností viz níže

pokud chcete vyjít na vrchol, musíte mířit vysoko. Ve světě odchozích prodejů to znamená navázat kontakt s zájemci, kteří jsou co nejvýše v potravinovém řetězci.

při hledání kontaktních informací ve společnosti, o které si myslíte, že by váš produkt nebo službu miloval, zkuste se spojit s někým, kdo má skutečnou kupní sílu. Jinak nebude záležet na tom, jak moc chtějí říct ano, protože nebudou mít pravomoc rozhodovat.

v situaci, kdy si nejste jisti, kdo je rozhodovací pravomocí, obraťte se na nejvýše postaveného člena týmu, jehož kontaktní informace najdete. A pokud se vaši zájemci musí obrátit dolů, je to ve skutečnosti ve váš prospěch-protože když jim jejich šéf řekne, aby s vámi mluvili, můžete se vsadit, že vaše vyhlídka bude věnovat velkou pozornost a bude otevřenější tomu, co musíte říct.

Definujte svého ideálního zákazníka

Definujte svého ideálního zákazníka

čím lépe rozumíte své stávající zákaznické základně, tím lépe můžete cílit na nové potenciální zákazníky, proto doporučujeme vytvořit ideální zákaznický profil (ICP) a rozdělit své publikum na zákaznické personas.

váš ICP by měl zahrnovat vše od průmyslu, velikosti a rozpočtu až po body bolesti zákazníků, cíle a dlouhodobé požadavky.

definování ideálního zákazníka vám dává jasný pocit, komu byste měli prodávat, což vám umožní zaměřit se na vyhledávání a dosah na vaše nejcennější zdroje olova.

výzkum a kvalifikujte své vyhlídky

úsilí, které jste vložili do kvalifikace, pomáhá zkrátit tuk zúžením seznamu životaschopných potenciálních zákazníků. Můžete se dozvědět hodně o potenciální vyhlídky tím, že z jejich webové stránky, blog, a profily sociálních médií (pro firmy a jednotlivce, na které cílíte).

ať už váš výzkum odhalí, můžete jej zapojit do svého modelu bodování olova (nebo použít již existující systém, jako je rámec BANT).

vyhodnocení vašich potenciálních zákazníků podle konkrétních kritérií založených na vašem ICP zajišťuje, že neztrácíte čas pronásledováním slepých uliček. Plus, váš výzkum často odhalí informace, které lze použít k přizpůsobení vašeho hřiště a mluvících bodů, které pomáhají budovat vztah.

segmentujte svůj seznam pro efektivitu

Nyní, když máte seznam kvalifikovaných vyhlídek, měli byste udělat další krok segmentace před provedením jakéhokoli dosahu.

například studený e-mail vám dává možnost oslovit ještě více potenciálních zákazníků jediným kliknutím. Háček je však v tom, že e-mail za studena je účinný pouze tehdy, když je vysoce relevantní a personalizovaný-což je něco, čeho můžete dosáhnout správným segmentováním.

rozdělte seznam na kbelíky na základě demografických údajů a dalších relevantních proměnných, abyste mohli přizpůsobit své zprávy konkrétním segmentům publika.

použijte skript-ale pouze jako vodítko

nikdy není dobrý nápad příliš se opřít o skript volání. Bez ohledu na to, jak blázen důkaz a efektivní si myslíte, že je, nemůžete přesně předpovědět, jak každý hovor bude hrát ven. Plus, pokud zníte příliš nacvičeně, vypnete potenciální zákazníky dříve, než uslyší vaše plné hřiště.

to znamená, že volný obrys je jistě prospěšný. Zaručuje, že zasáhnete každý z vašich hlavních bodů, udržujte svá fakta rovně, a mít všechny odpovědi na jakékoli otázky, se kterými vaše vyhlídka přijde.

váš ideální odchozí prodejní skript by měl obsahovat dostatek podrobností, aby váš hovor zůstal na trati, aniž by vás nutil držet se tuhé struktury. Seznam odrážek je praktičtější než připravený projev.

důvěra projektu (ano, dokonce i po telefonu)

přestože vaše vyhlídky nemohou číst řeč těla mimo osobní schůzku, mohou stále cítit vaši důvěru (nebo její nedostatek) v tom, co říkáte a jak to říkáte. Pokud nezníte sebevědomě v sebe nebo v tom, co prodáváte, vaše vyhlídka bude mít těžké vidět hodnotu ve vašem hřišti.

tak, jak to zní hloupě, vaše prodejní hovory by mohly jít lépe, pokud se usmíváte, když jste na telefonu. Měli byste vyzkoušet několik různých triků, abyste zvýšili svou důvěru, abyste zjistili, co pro vás nejlépe funguje-ať už je to řeč před schůzkou, která napumpuje vaši energii, nebo minuta meditace, která uklidní nervy před vytočením.

respektujte čas své vyhlídky

respektujte čas své vyhlídky

jedním z nejlepších způsobů, jak se vaše vyhlídky cítí ceněny, je prokázat úctu k jejich nabitému programu. To znamená nezabírat příliš mnoho času a uznat, že byste měli zavolat zpět, pokud zní spěchaně.

nejjednodušší způsob, jak se vyhnout příliš mnoho svého dne, je zeptat se, kolik času musí chatovat, než se ponoří do hřiště. Při objevu nebo následném hovoru se snažte držet v plánovaném časovém rámci schůzky nebo hovoru.

další způsob, jak projevit úctu k Vaší vyhlídce? Neposílejte příliš mnoho následných e-mailů za sebou – místo toho jim dejte přiměřenou šanci číst a reagovat. Jinak, jediná zpráva, kterou posíláte, je, že si neuvědomujete nebo se nestaráte o to, že mají na talíři jiné věci.

poslouchejte tolik, kolik mluvíte

odchozí prodej není o nutit vyhlídky poslouchat dlouho větrný, generické prodejní hřiště. Jde o otevření příležitosti k budování potenciálních vztahů se zákazníky.

aby se to podařilo, budete muset rozvíjet porozumění potřebám každého vyhlídky, abyste mohli získat jejich důvěru, přizpůsobit svou nabídku a poskytnout skutečnou hodnotu. Poslech co vedení má říci také vám dává příležitost řešit veškeré prodejní námitky, které by mohly přijít během rozhovoru nebo po silnici.

nabídková hodnota bez přílišného příslibu

nepřekročujte, nebo se vám vždy zdá, že máte nedostatečný příjem – a to není něco, z čeho se můžete snadno zotavit. Jakmile narušíte důvěru vyhlídky, utratíte veškerou svou energii snahou napravit vztah, spíše než posunout dohodu vpřed.

může to být jemná čára k procházce. Chcete vzrušit vyhlídku, aniž byste přeháněli nebo se nechali unést. Zaměřte se na to, abyste jim pomohli pochopit hodnotu vašeho produktu nebo služby, ale držte se diskuse o funkcích, které již existují, a výhodách, o kterých víte, že můžete poskytnout.

nespěchejte pomalu hořící prodejní příležitosti

i když byste měli vždy hledat způsoby, jak zvýšit rychlost prodeje, možná budete muset udělat výjimku pro vyhlídky, které vyjadřují skutečný zájem, ale nejsou zcela připraveni spáchat.

pokud se zdá, že vyhlídka skutečně váhá i poté, co jste vyřešili jejich námitky, může být čas zmírnit tlak. Možná budou potřebovat několik dní, aby se nad vaší nabídkou zamysleli, poradit se s dalšími osobami s rozhodovací pravomocí, nebo zkontrolovat jejich rozpočet.

ať už je to jakkoli, dejte jim příležitost promyslet věci uspořádáním navazující schůzky, aby mohli pokračovat v diskusi. To vám také dává výhodu, že se vrátíte plně připraveni s personalizovaným prodejním hřištěm.

sledování ještě častěji

průměrný prodej trvá nejméně pět následných opatření k uzavření-a většina obchodních zástupců se vzdává ještě předtím.

tohle je velký. I když budete sledovat jednou nebo dvakrát, nemusí stačit uzavřít dohodu. Statisticky vzato, jediný způsob, jak odchozí prodej práce pro vás je vytrvalost.

je to proto, že průměrný prodej trvá nejméně pět následných kroků, než se uzavře-a většina obchodních zástupců se vzdá ještě předtím. Pamatujte, že časté sledování se vyplatí.

použijte CRM pro správu vyhledávání A vašeho prodejního potrubí

jediný způsob, jak zlepšit svůj prodejní proces, je jeho důsledné měření.

nejjednodušší způsob, jak to udělat v měřítku? Použití CRM ke sledování a analýze vašich prodejních aktivit na každém kroku.

automatickým sledováním podrobností, jako je to, odkud pocházejí vaše nejlepší potenciální zákazníky a které e-mailové sekvence vedou k prodeji nejčastěji, můžete najít způsoby, jak optimalizovat své odchozí prodejní potrubí a maximalizovat své příjmy.

jste připraveni na vaši odchozí prodejní hru a začít uzavírat více obchodů s menším úsilím? Zkuste vrtule dnes vidět, co prodávat v režimu easy je opravdu rád.

vezměte dohady z vašeho odchozího prodejního procesu se správnou technologií postavenou pro rychle rostoucí společnosti.

Vyzkoušejte vrtule ještě dnes, zdarma po dobu 14 dnů. Budete mít všechny nástroje, které potřebujete, aby se váš odchozí prodejní proces do jemně vyladěný stroj, který převádí studené vede do horkých prodejních příležitostí – na autopilota!

podívejte se na tyto funkce:

  • vícestupňové automatizované e-mailové kampaně
  • vizuální Správa potrubí
  • snadné hlášení prodeje & řídicí panely

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.